Qual é o canal de vendas?
Um funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
Ele é criado por um conjunto de procedimentos e gatilhos destinados a apoiar o caminho de aquisição individual de uma determinada organização.
Um dos principais pré-requisitos para iniciar um funil de vendas é combinar os domínios de mercadologia e vendas para fornecer uma estrutura realista à jornada do lead para sua abordagem de vendas e entregar oportunidades no prazo.
Ou seja, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às etapas da jornada de compra. Vamos analisá-los abaixo:
- O topo do funil é para aprendizado e descoberta.
Nesta etapa, também conhecida como Tofu (topo do funil , os visitantes descobrir uma necessidade ou problema anteriormente desconhecido que precisa ser abordado. Esta é a fase de conscientização que desperta após entrar em contato com sua empresa.
Seu papel é educá-los: oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-books, acessíveis após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer informações como nome, e-mail e ocupação, os visitantes se tornam leads e melhoram o processo de vendas.
- No meio do funil significa reconhecer o problema e considerar uma solução
Em um processo chamado MoFu (meio do funil , estamos lidando com leads. Eles tentam resolver suas necessidades, mesmo que não saibam como: pode ser com uma mesa específica ou até mesmo comprando um software. Seu papel é ajudá-los com dicas e truques.
Longe de querer vender uma solução a todo custo, ele trabalha para amadurecer e qualificar Leads, deixando-os prontos para dar o próximo passo no funil de vendas.
- Fundo do funil está para a decisão de compra
No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.
A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.
O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Em um projeto de Inbound Marketing, esse momento é caracterizado pela passagem de oportunidades para um CRM, por exemplo – seu Lead está qualificado e atende requisitos do seu time comercial para uma potencial compra.
E a jornada de compra?
Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse?
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.
Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada.
A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
Etapa 3: Consideração da solução
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
Etapa 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Exemplo prático para entender a jornada de compra
Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato social. Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira). Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade? tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o calçado.
Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato, posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo.
Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?
Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo convencional, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que podemos escolher.