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Um lead para um cliente em potencial geralmente é obtido após a inscrição em um site ou formulário para download de material como planilha, modelos ou e-book, por exemplo.

Ok, Edu, mas como faço isso de uma forma que produza vendas?

Portanto, a primeira coisa que você deve fazer é entender quem está comprando de você. Você deve se fazer perguntas como estas:

  • Por que ele compra de você?
  • Que conteúdo ele está procurando que o leve à sua solução?
  • Que lugares ele foi?
  • Quais pontos problemáticos sua solução resolve?
  • Você tem uma equipe preparada para capturar essas pessoas?
  • Qual é a maior dúvida/objeção que ele tem?
  • Qual é a sua idade média?
  • Quem é o seu público? E o seu PCI?
  • Qual é o teu trabalho? Salário?

Tudo isso é importante para entender COMO CAPTURAR UM LEAD!

Antes de trazer ações práticas, preparei um guia passo a passo onde explicarei a teoria com uma pitada de prática para maior clareza. OK?

Vamos!

O que é um Lead e como você pode obtê-lo?
Como mencionado no início deste artigo, um Lead é uma pessoa que deixou seus dados no formulário, pode se tornar um cliente desde que atenda a todos os critérios definidos por você.

Neste artigo, dividi 3 etapas principais para entender e te ajudar nessa jornada.

Confira!

1. Lidere a jornada no funil

Depois de entender quem é seu cliente, o próximo passo é planejar sua jornada de compra. Entenda os passos que levam você a se tornar um cliente, então aqui vão algumas estratégias.

A estratégia mais eficaz é realizar pesquisas assim que seu cliente comprar um produto para entender como ele chegou até você e o que o motivou a comprar seu produto/serviço. Neste momento não é uma pesquisa de satisfação, aqui queremos avaliar a jornada do cliente então tome cuidado para não tornar a pesquisa muito longa, no máximo 5 perguntas são suficientes para entendê-la. Aqui estão alguns exemplos de perguntas:

  • Como você conhece a [nome da empresa]?
  • O que o motivou a comprar [produto/serviço]?
  • Que pontos de melhoria você sugere?
  • Qual conteúdo você está interessado?

Para startups, é fácil encontrar o caminho que seu cliente está seguindo. A principal razão é porque você tem uma base de clientes pequena agora, será mais fácil se você tiver mais de 100 clientes e isso fará parte do processo de sucesso do cliente após a venda.

Isso significa que toda a empresa se beneficia disso, você entenderá melhor seu público e gerará mais resultados.

Depois de capturar as informações, crie uma estrutura visual fácil de entender para sua equipe.

2. Como você pode chamar a atenção do LEAD?

Vivemos em um mundo dinâmico e acelerado. Somos constantemente bombardeados com distrações como e-mail marketing, ligações da operadora, outdoors e vendedores das lojas do centro quase te arrastando para conhecer os produtos que eles vendem.

Como se destacar em meio a tanta concorrência por atenção?

Tudo depende do seu mercado e de como seu cliente se comporta. É por isso que você deve primeiro criar uma persona e um ICP (Perfil de Cliente Ideal). Existem várias formas de atrair leads, por exemplo, você pode chamar atenção por meio de mídia paga:

  • Divulgue nas redes sociais;
  • Colocar anúncios de rádio (como patrocinar um programa);
  • Anuncie em revistas, rádios onde seu público está.

Você também pode atraí-lo organicamente, o que significa que você desenvolve conteúdos valiosos para ele, como podcast, artigo, planilha, e-book, newsletter e outros formatos como estes:

  • Crie um podcast ou site;
  • jornal;
  • um e-book;
  • blog;
  • Fornecer materiais por troca de e-mail;
  • Ferramentas de diagnóstico online;
  • Crie um evento para o seu segmento;

Quando falamos de conteúdo, devemos falar também de consistência e frequência. Se você não tem consistência e frequência em seu conteúdo, não adianta começar nenhum projeto de conteúdo. Levar semanas, meses e até ANOS pode levar a baixas taxas de retenção e engajamento.

Entenda o que você quer fazer e faça isso de forma consistente.

Depois de decidir o que você quer criar e com que frequência você vai fazer isso, coloque call-to-actions nesse conteúdo, levando a algum tipo de ação. Veja um exemplo:

Digamos que sua empresa venda software de pagamento online, você tem um podcast sobre finanças empresariais. Nele você dá dicas, traz negociadores que vão ajudar seu LEAD a melhorar a parte financeira da sua empresa.

Ao final do episódio, você pode anunciar ao seu público sobre um assunto em seu blog ou até mesmo um recurso como uma planilha de orçamento para eles baixarem. Dessa forma, você obtém os dados necessários para se tornar um LEAD e pode começar a trabalhar para torná-los relevantes.

Nesse caso você tem que criar uma jornada pela qual esse público vai passar depois de assumir a liderança, mas eu já ensinei como fazer isso no artigo acima.

3. Tipos de LEADs e como convertê-los em clientes

Se você conseguiu criar toda a jornada do cliente do seu LEAD, sabe quem é sua pessoa e como ela se comporta, é muito fácil converter esse potencial cliente em CLIENTE. É por isso que você deve seguir cada etapa que solicitar em sua jornada do cliente.

Também é importante lembrar das três formas de qualificar seu LEAD para saber se você é elegível ou não para passar pela equipe de vendas. A liderança será MQL, SAL e SQL, essas são as posições que cada líder pode ter, veja um breve resumo:

Lead Qualification de Marketing (MQL): Um lead qualificado de marketing é igual ao número de interações como downloads, artigos lidos, newsletter e outros métodos.

Sales Accept Lead (SAL:) é um lead que a equipe de SDR ou SR contatou e confirmou se tem potencial para se tornar um cliente, ou seja, para ser aceito pelas vendas.

Sales Qualification Lead (SQL): esse lead está qualificado para se tornar um cliente.

Em geral, essas etapas principais ajudam a qualificar LEADs e trazer mais eficiência às conversões.

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Eduardo Felicio

Founder & CEO; Publicitário e Historiador